[No. 37] 계속되는 의견 충돌, '입장' 보다 '관심사'로 협상해보자

 

 

 

나 역시도 그렇고 직장인 누구나 겪는 일일 것이다. 일이 많거나 혹은 직장 동료와 호흡이 맞지 않을 경우, 혹은 연봉이 적어 회사를 옮기거나 퇴사를 마음 먹을 수 있다. 사람마다 다르지만 대개 원인과 이유, 혹은 해결점을 책임자나 직장 상사에게 구체적으로 터넣고 얘기하지 못한 채 그대로 사직서를 내미는 경우도 흔하다.

 

그러나 최악의 상황을 가정해서 일이 많아서 퇴직을 희망하는 경우를 놓고 보자. 생각을 조금만 달리하면 협상의 틈이 보일 수 있다. 과연 회사를 떠나는 것 말고는 대안이 없는 것일까?

 

당장 내가 생각할 수 있는 대안은 두 가지다. 회사를 떠나거나 일을 모두 소화하는 것. 그러나 세 번째 대안으로 '일을 줄이면서 계속 근무할 수 있는 방법'을 고려해보자. 그러기 위해서는 협상자의 기술을 활용할 수 있다.

 

협상자들은 이러한 기술을 놓고 '입장'이 아닌 '관심'을 놓고 협상을 벌이라고 조언한다. 다시 말하면 "저, 이달까지만 하고 그만 두겠습니다." "왜?" "일이 너무 힘들어서 제가 모두 할 수 있는 처지가 아닙니다."라고 말하면 안 된다는 얘기다. 즉 "저 그만 두겠습니다(입장)" 대신 "전 그 긴 시간 동안 일하고 싶지 않습니다(관심)"라고 말해야 한다.

 

그럼 회사는 내게 '우리 회사의 직원으로 계속 일해달라'는 관심과 '일을 조금 줄여달라'는 내 관심사를 절충해 해결책을 찾을 수 있다는 논리다. '관심사'란 내가 원하는 것, 즉 목적이나 선호, 목표를 의미한다. 반면 '입장'은 그 관심을 이루기 위한 대안인 셈이다.

 

이렇듯 회사든, 상품 구매 등 협상을 할 때는 내 입장(산다, 안 산다)보다 관심(가격이 비싸다, 배송을 해달라 등)사에서 출발해야 한다. 그래야만 그것을 얻을 수 있는 입장을 내세울 수 있다.

 

처음부터 입장만 상호 간에 내세우다보면 충돌을 빚을 수밖에 없어 융통성이나 해결책을 모색하기 어렵다. 게다가 마음 속은 더 복잡하게 계산기만 두드리게 된다. 감정과 아집, 자존심 싸움까지도 이어질 수 있다. 흔히 준다, 안 준다, 밀고 당기기만 하면 진정한 서로의 관심사를 이룰 수 없다.

 

서로의 의견이 충돌할 때 입장보다 관심사를 먼저 밝혀보자. 양쪽 모두 윈-윈할 수 있는 대안을 찾아 누이 좋고 매부 좋고, 도랑 치우고 가재잡고, 님도 보고 뽕도 따고... 그런 상황을 만들 수 있지 않을까?

 

 

<참고 문헌>

데이비드 헨더슨 저, <판단력 강의 101>, 2006