[No.17] 상대방의 말에서 힌트를 찾아 설득하기

 

설득에는 왕도가 없지만, 적어도 할 말을 하는 사람이 뭐 하나라도 더 가져가는 듯 하다. 마침 상대방의 철옹성 같은 말 속에서도 세심히 들은 후 설득에 필요한 수단이 있어 이를 소개한다.

 

"이번에는 그렇게 해드리기가 어렵습니다"  ▶  "그러면 언제 가능할까요?'

"그게 표준 계약입니다."  ▶  "예외를 둔 적이 한 번도 없었습니까?"

"저희는 절대 가격 조정을 하지 않습니다."  ▶  "그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇입니까?"

"나로서는 방법이 없어요" ▶ "그러면 방법을 알고 있는 사람은 누구인가요?"

 

다음 영업담당자의 거절 멘트를 보고 설득할 수 있는 틈새를 찾아보자.

 

 

"제가 여러분께 상품을 직접 판매할 수가 없습니다."

 

이 말은 세 가지의 신호를 담고 있다.

첫 번째 신호는 "제가"라고 말한 부분이다. 영업담당자가 안 된다면 다른 누군가는 판매할 수 있지 않을까?

두 번째 신호는 "여러분께"라고 말한 부분이다. 그렇다면 우리 말고 다른 명의로 살 수 있지 않을까?

세 번째 신호는 "판매"라고 말한 부분이다. 판매가 안 딘다면 기증이나 다른 식으로의 제공은 가능하지 많을까?

 

항간에는 인터넷 회선 교체할 때 기존 고객보다 신규 고객 유치에만 혈안이 되는 모습을 종종 볼 수 있다. 그때는 이렇게 얘기하자.

"OO모바일은 기존 고객보다 신규 고객에게 더 많은 혜택을 주네요. 그런데 사실 돈을 더 많이 쓴 기존 고객들에게 더 잘해야 하는 것 아닌가요?"

또는 "신규고객을 유치하려면 추가 마케팅 비용 등이 들지만, 기존 고객인 나에게는 한 푼의 돈도 들지 않는데 이 점은 중요하지 않은가요?"하고 되물어보는 건 어떨까.

 

한 가지 중요한 사실은, 설득도 나름 협상의 기준을 마련하는 것이 중요하다. 협상의 끝은 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 잊지 말아야 한다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제 껏 발견하지 못한 기회로 생각하자.

 

 

*이 내용은 스튜어트 다이아몬드의 <어떻게 원하는 것을 얻는가>에서 인용했습니다.